O selling tradicional — incluindo publicidade, relações públicas, branding e comunicação empresarial — está morto. Muitas pessoas em cargos e empresas de selling tradicionais podem não perceber que estão a funcionar num paradigma acabado. Mas estão. Os sinais são claros.
Primeiro, os compradores já não prestam muita atenção. Vários estudos confirmam que na “viagem de decisão do comprador,” as mensagens de selling tradicional não são relevantes. Os compradores procuram informação sobre o produto e serviço à sua maneira, frequentemente através da Internet, e muitas vezes de fontes fora da empresa como “boca-a-boca” ou opiniões de clientes.
Segundo, os CEO perderam toda a paciência. Num estudo devastador realizado em 2011 a 600 CEO e responsáveis pela tomada de decisões pelo Fournaise Marketing Group sediado em Londres, 73% dos inquiridos disse que os CMO não têm credibilidade empresarial e capacidade para gerar crescimento suficiente do negócio, 72% estão cansados de receber pedidos de dinheiro sem explicações de como estes gerarão o aumento do negócio, e 77% já não podem ouvir mais a conversa sobre equidade da marca que não pode ser ligada à equidade da empresa ou a qualquer outra métrica financeira reconhecida.
Terceiro, no atual ambiente cada vez mais dominado pelas redes sociais, o selling e vendas tradicionais não só não funcionam tão bem, como não fazem sentido. Pense no seguinte: uma empresa contrata pessoas — funcionários, agências, consultores, parceiros — que não pertencem ao mundo do comprador e cujos interesses não estão necessariamente alinhados com os seus, e espera que estes convençam o comprador a gastar o seu dinheiro ganho arduamente em algo. Huh? Quando se tenta estender a lógica do selling tradicional ao mundo das redes sociais, esta simplesmente não funciona. Pergunte ao Facebook, que se encontra atolado num discuss constante sobre se o selling no Facebook é eficaz. Na realidade, isto acaba por ser uma falsa questão, pois o selling tradicional não está a funcionar em lado nenhum.
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